信頼されなければ買ってもらえない！
営業で成果を上げるには、商品知識や問題把握・提案力がある営業マンでも信頼されなければ「それ本当ですか？」「あなたの言うことは信じられないんですけど」と心の中で思われて、どんなに商品・サービスが優れていても、他社より安かったとしてもお客様は買っていただけませんよね。
では、どうやって信頼を得るか。
それにはいろんな方法があります。
先日はその分野のシェアナンバー１を誇る大手建築資材メーカーさんにお声がけいただき、「営業で成果を上げる！」ための講演をさせていただきました。
人間の心理として、自分と似た人に好感を持ち、信頼を寄せるのです。これが肝。
ですから、営業担当はお客様がどんな方なのか、一般的な特性、例えば年齢、性別、家族構成、住んでいる地域、お仕事などだけではなく、その方のもっとパーソナルな部分の情報をいかに拾い、そこに自分を合わせていくかが信頼を築く上では大切なのです。具体的にはお客様は、どんな情報なら敏感に察知し、理解し、納得しやすい性質を持っているのか、ということを雑談や対話の中で探っていくのです。これは通常の営業活動のなかではあまり意識していない部分ですが、やってみると効果絶大。
やり方は簡単！
お客様は目からの情報を理解しやすいのか、耳からの情報なのか、身体で得た情報を理解しやすいのか、それを探るのです。これをＶＡＫと言います。心理学では基本中の基本であり、非常に重要なテクニックです。ＶＡＫの説明は別の機会に譲ります。
講演を聴いてくださった参加者様は「だから、あの上司とは話が合わなかったのか！」「同じような営業トークでも成果が出る時と全く聴いてもらえない時の違いはそこだったのか！」ととても腑に落ちた様子でした。
信頼が得られれば、「あなたが言うことなら間違いないね！」と買っていただけるようになり、お客様も他社比較などする労力を使うことなく、どうしようか悩むことなく、あなたの素晴らしい商品・サービスを買うことができ、お互いがハッピーになり、最高ですね！
