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『競争力ある提案力を身につけるには“ビジネスモデルの理解”』


菅生の一言

Todasy’s センテンス『競争力ある提案力を身につけるには“ビジネスモデルの理解”』

最近、営業のテコ入れをしている企業様が多くなっています。
理由は簡単です。
今までのやり方では売れなくなってきているから。

では、営業のテコ入れしようと思った時、何から手をつけますか?
これは業界によっても、また今までのやり方によっても違いますが、

・トークスクリプトを修正

・お客様のニーズを再度把握する

・ターゲットをずらす

・商品の付加価値をつける

・価格競争に勝てるよう見積金額を下げる

(原価低減活動をする)

・納期までのリードタイムを短くする

などなど、小手先の手段から根本的な構造変革や、このほかにも、まだまだたっくさん方法はあります。
でも通常、こういったことを考える時は、決め打ちで「付加価値を考えよう」とか「見積金額を下げられるよう原価低減しよう」「ターゲットを少し変更しよう」となりがちです。
しかし、そもそも今までのやり方では売れなくなってきているのだとすれば、小手先での売り方変更などがほんとに効果があるのか、かなり疑問です。
今までの売り方で売れなくなってきているのはなぜでしょうか?

その理由は、世の中全体の変化のスピードが早くなっており、お客様の好みがすぐに変わり、今まで売れていたものがすぐに売れなくなったり、嗜好も多様化していたり。
また、物流を取り巻く環境も様変わりしたり、販売チャネルやプロモーションの仕方も、すべての変化が早いからです。変化が遅いのは人の能力でしょうか(笑)

そんな変化が早い時代において、決め打ちの施策で、

・プロモーションの仕方だけ変えても、

・ターゲットだけ少し変更しても、

・トークスクリプトを修正しても、

ビジネスモデル全体がうまく回るとは限らないのです。

要するに、Aという部分に決め打ちで何かを変化させても、他のものB、C、Dも変化のスピードに乗っていたら、
Aを変化させるだけでは、売上・利益につながる流れができていくとは限らないということです。
だからこそ、様々な要素のつながりを考えることが大切で、“ビジネスモデル”をきっちり理解しなければならないのです。

今日は、一冊丸ごとご紹介です。
このビジネスモデルキャンバスという図を書いてみることをお勧めします。
この図が素晴らしいのですが、著作権の関係上、図をこちらに掲載するわけにはいかないため、丸ごと1冊お勧めします。


『ビジネスモデル・ジェネレーション 』翔泳社
著者:アレックス・オスターワルダー著、イヴ・ピニュール著

菅生としこプロフィール←詳細はこちら

トヨタ自動車入社時から31年間、問題解決一筋。
企業で起こる様々な問題を解決しながら、問題解決できる”組織と人材”の成長の両方を実現します。これが成長し続ける会社をつくる唯一の方法です。